"Dlaczego pokazujemy leady, co do których nie mamy pewności"

Krótka odpowiedź: gdy lead wygląda dobrze, ale nie da się potwierdzić jego firmy, nie odrzucaj go i nie pisz do niego. Daj go na osobną listę „do sprawdzenia ręcznie” i do celu licz tylko te potwierdzone.

Problem

Wynik wyszukiwania daje imię i nazwisko, stanowisko, firmę i lokalizację, a niewiele więcej. Powiedzmy, że widzisz „Operations Manager w Nova, Gdańsk”. Czy Nova to 30-osobowa firma logistyczna, której szukasz, salon fryzjerski o tej samej nazwie, czy firma zamknięta w zeszłym roku? Po samym wyniku wyszukiwania nie wiesz, a stanowisko tej osoby pasuje idealnie.

Zdarza się to cały czas, tym częściej, im węższy jest twój cel. Jeśli szukasz jednego rodzaju firm w jednym kraju, sprawdzenie jest ścisłe, więc wielu dobrych ludzi ląduje w stosie „jeszcze nie potwierdzono”.

Dwie łatwe odpowiedzi, obie złe

Odrzucić. Wydaje się bezpiecznie, a wyrzuca prawdziwe dopasowania. Wysiłek włożony w znalezienie i ocenę tych osób już poszedł, a cienka informacja o firmie to powód, żeby przyjrzeć się bliżej, nie żeby je skreślać.

Napisać mimo to. To problem odsetka przyjęć: zaproszenia do osób z firm niewłaściwego rodzaju są ignorowane, a niski odsetek przyjęć szkodzi całemu kontu. Jedna błędna próba jest tania. Lista pełna takich prób już nie.

Trzecia odpowiedź: oznacz i wstrzymaj

W wyszukiwaniu leadów w NudgeLink osoba, która wygląda na dopasowaną, ale jej firma nie została potwierdzona, zostaje na liście z oznaczeniem „do sprawdzenia — firma niepotwierdzona”. Towarzyszy temu kilka zasad:

• Nie liczą się do twojego celu. Wyniki pokazujemy jako zakwalifikowane, firmy do sprawdzenia i „jeszcze potrzeba”, gdzie „jeszcze potrzeba” to twój cel minus potwierdzone dopasowania. Wyszukiwanie nie kończy się komunikatem „cel osiągnięty”, bo znalazło dwadzieścia „może”.
• Ich ocena pozostaje uczciwa. Ocena jest ograniczona, dopóki firma nie jest potwierdzona, a karta wyjaśnia dlaczego. Przechodzą próg jakości dzięki temu, jak dobrze pasuje sama osoba, więc się pojawiają, ale nie są przedstawiane jako pewniaki.
• Najlepsze „może” sprawdzamy najpierw. Firmę zwykle potwierdza dopiero przeczytanie pełnego profilu, więc niepotwierdzone leady z najlepszym dopasowaniem są wzbogacane w pierwszej kolejności.
• Decydujesz ty. Do nikogo z nich nic nie jest wysyłane, dopóki go nie zaakceptujesz. Możesz sprawdzić ręcznie i zaakceptować albo odrzucić.

To ta sama zasada, co w reszcie działania oceny leadów: lead, który się nie kwalifikuje, zostaje widoczny jako dane i nigdy nie jest po cichu wyrzucany.

Jak zrobić to ręcznie

Nie potrzebujesz do tego narzędzia. W arkuszu dodaj kolumnę „firma potwierdzona?” z trzema wartościami: tak, może, nie. Potem poświęć dwie minuty na każde „może”:

1. Otwórz stronę firmy na LinkedIn. Czy nazwa, wielkość i kraj zgadzają się z tym, kogo szukasz?
2. Otwórz stronę internetową firmy. Czy istnieje, czy jest aktywna (świeże aktualności, działająca strona kontaktowa) i czy robi to, co twoi docelowi klienci?
3. Sprawdź oficjalny rejestr, jeśli celujesz w zarejestrowane firmy. W Polsce to KRS dla spółek i CEIDG dla jednoosobowych działalności; większość krajów ma odpowiednik. Potwierdza, że firma istnieje i nadal działa.
4. Sprawdź, czy osoba nadal tam pracuje. Obecne stanowisko w profilu powinno mieć sensowną datę rozpoczęcia.

Zaproszenie dostaje tylko „tak”. „Może” trafia do drugiej tury w przyszłym tygodniu albo odpada, jeśli nadal nie da się rozstrzygnąć.

Ile to kosztuje

Więcej klikania, a wyszukiwanie może dłużej dochodzić do celu, bo „może” się nie liczą. Uważamy, że to dobra wymiana. Błędne zaproszenie kosztuje odsetek przyjęć i zaufanie do konta, a „może”, które sprawdzono i potwierdzono, kosztuje dwie minuty i staje się prawdziwym leadem.

Jeśli twoja lista leadów jest pełna „chyba w porządku”, zacznij od tego. Oznacz wątpliwe, licz tylko potwierdzone i dbaj o to, by twoje wskaźniki odpowiedzi i przyjęć były uczciwe.