"Wskaźnik odpowiedzi na LinkedIn: dlaczego te same 13 odpowiedzi to 8% albo 25%"

Krótka odpowiedź: nie ma jednego wskaźnika odpowiedzi na LinkedIn. Liczba zależy od tego, przez co dzielisz, i te same wyniki można uczciwie nazwać 8% albo 25%. Wybierz jeden mianownik, wpisz go obok liczby, a kiedy ktoś poda ci swój wskaźnik, zapytaj, co jest pod kreską ułamka.

Jeden miesiąc, dwa mianowniki

To liczby z pierwszego miesiąca klienta z NudgeLink: wysłano 161 zaproszeń, 51 pierwszych wiadomości po przyjęciu zaproszenia, przyszło 13 odpowiedzi, w tym 8 pozytywnych.

Odpowiedzi dzielone przez	Obliczenie	Wskaźnik	Na jakie pytanie odpowiada
Wysłane zaproszenia	13 / 161	8%	Ile rozmów daje jedno zaproszenie?
Osoby, które dostały wiadomość	13 / 51	25%	Jak działa wiadomość na osoby, które przyjęły zaproszenie?

Pozytywne odpowiedzi działają tak samo: 8 na 161 zaproszeń to 5%, a 8 na 51 wiadomości to 16%.

Żadna z tych liczb nie jest błędna. Odpowiadają na różne pytania, a błąd polega na zestawianiu jednej z drugą. „25% odpowiedzi” z materiałów jednego narzędzia i „8% odpowiedzi” w twoim panelu mogą opisywać identyczne kampanie.

Z przyjęciami jest ten sam problem. W tamtym miesiącu zaproszenie przyjęło 47 osób. To 33% ze 141 zaproszeń sprawdzonych do tej pory i 29% ze wszystkich 161 wysłanych, bo 20 zaproszeń nie zostało jeszcze sprawdzonych. My używamy pierwszej liczby, bo zaproszenie, którego nie sprawdziliśmy, nie oznacza „nie”, tylko „nie wiadomo”.

Dlaczego mianownik jest tym, na co trzeba patrzeć

Wracają dwie pułapki.

Mianownik, który wygląda najlepiej. Zrzuty ekranu i strony sprzedażowe podają tę wersję, która robi najlepsze wrażenie, zwykle odpowiedzi na wysłane wiadomości wśród osób, które już przyjęły zaproszenie. To uczciwa liczba. Tylko że nie mówi, ile kosztuje kampania.

Mianownik, który się rusza. Jeśli wskaźnik jest dzielony przez coś, co zmienia się z powodów niezwiązanych z odpowiedziami, to wskaźnik zmienia się razem z tym. Klasyczny przykład: odpowiedzi podzielone przez osoby, które są teraz w sekwencji. Ci, którzy odpowiedzieli, z sekwencji wychodzą, więc liczba spada, gdy tylko dodasz nowe leady, choć nic w odpowiedziach się nie zmieniło. Jeśli wskaźnik się zmienia, a nie widzisz powodu w wiadomościach, najpierw sprawdź dół ułamka.

Licz osoby, nie wiadomości

Ktoś, kto odpowiada trzy razy, to jedna odpowiedź. Ktoś, do kogo napisano dwa razy, to jedna osoba, do której napisano. Liczenie wiadomości sprawia, że wskaźnik wygląda na niższy albo wyższy w zależności od liczby follow-upów, i uniemożliwia porównanie kampanii o różnych sekwencjach.

Tak liczy panel NudgeLink: odpowiedzi podzielone przez osoby, do których dotarliśmy wiadomością albo follow-upem. Wiadomości na LinkedIn i e-maile mają osobne sumy, bo zachowują się inaczej, ale wskaźnik dotyczy osób. Liczą się wszystkie odpowiedzi: pozytywne, neutralne i negatywne. Pozytywne pokazujemy osobno.

Z tym wiąże się jeszcze jedna zasada: jeśli nie ma przez co dzielić, panel pokazuje kreskę, a nie 0%. Konto z dwoma zaproszeniami wysłanymi dzisiaj nie ma 0% przyjęć. Ma po prostu jeszcze za mało danych.

Trzy liczby, które warto śledzić

Przy każdej zapisz mianownik.

1. Odsetek przyjęć: przyjęte ÷ sprawdzone zaproszenia. Mówi o doborze osób i kondycji konta. Jeśli spada, najpierw przyjrzyj się temu, kogo zapraszasz (dopasowanie leada waży więcej niż tekst wiadomości).
2. Wskaźnik odpowiedzi: osoby, które odpowiedziały ÷ osoby, do których napisano. Mówi o wiadomości. Jeśli spada, a przyjęcia się trzymają, problem tkwi w tekście (nie sprzedawaj w pierwszej wiadomości).
3. Pozytywne odpowiedzi na 100 zaproszeń. Mówi, co daje cała kampania. Użyj tego do planowania: ile zaproszeń potrzeba na pożądaną liczbę rozmów i jakie tempo jest bezpieczne (ile zaproszeń dziennie jest bezpiecznie).

Czytaj je razem. Jeśli rusza się tylko odsetek przyjęć, to dobór osób. Jeśli tylko wskaźnik odpowiedzi, to wiadomość. Trzecia liczba rusza się razem z obiema i z wolumenem.

Cztery pytania do każdego wskaźnika odpowiedzi

Gdy dostawca, agencja albo konkurencja podaje ci liczbę:

1. Przez co jest dzielona? Przez zaproszenia, przyjęte kontakty czy wiadomości?
2. Czy odpowiedzi liczone są jako osoby, czy jako wiadomości?
3. Czy wlicza odpowiedzi odmowne? „30% odpowiedzi”, z czego połowa to „proszę przestać”, to coś innego niż 30% zainteresowanych.
4. Jak świeże są wiadomości? Ktoś, kto dostał wiadomość wczoraj, nie miał jeszcze czasu odpowiedzieć. Wskaźnik z wiadomościami z tego tygodnia jest niższy niż prawdziwy.

Jeśli ktoś nie umie odpowiedzieć na pierwsze pytanie, ta liczba niewiele jest warta.