Автоматизация LinkedIn для команд SDR, что автоматизировать, что оставить людям и как вести несколько аккаунтов
Команда NudgeLink · Опубликовано · Обновлено · 4 мин чтения
Коротко: автоматизируйте повторяющиеся части, которые работают по правилам: поиск и фильтрацию лидов, отправку приглашений, первое сообщение и вежливые фоллоу-апы, остановку цепочки, когда человек ответил. Всё, что после ответа, оставьте людям: квалификацию, ответы на возражения и назначение встречи. В команде настройка важнее самого инструмента: каждый продавец отправляет со своего аккаунта LinkedIn, никто не пишет одному человеку дважды, каждый аккаунт держится в лимитах LinkedIn, а каждый ответ попадает в CRM с именем продавца.
Один аккаунт LinkedIn на продавца
Каждый SDR должен отправлять со своего настоящего профиля LinkedIn. Общие или выдуманные профили «отправителей» нарушают Пользовательское соглашение LinkedIn и быстро получают ограничения. Да и ответы идут гораздо лучше, когда отвечает тот же человек, который написал.
Из этого следуют две вещи:
- Пропускная способность растёт с числом людей, а не с настройками. Лимит приглашений LinkedIn действует для каждого аккаунта, Premium или нет, а общепринятый наблюдаемый потолок — около 100 приглашений в неделю. Пять продавцов — это примерно 500 приглашений в неделю; ни тариф, ни инструмент этого не поднимут. Смотрите лимиты LinkedIn в одной таблице.
- Каждый профиль должен выглядеть как человек. Фото, понятный заголовок и немного настоящей активности. Аккаунты, которые только рассылают приглашения, выглядят как машины для аутрича.
Никогда не пишите одному человеку дважды
Самый быстрый способ разозлить потенциального клиента — два приглашения от двух продавцов одной компании за одну неделю. Прежде чем что-то отправлять:
- Один общий список всех, с кем уже был контакт, для всех продавцов, который проверяют перед каждой новой кампанией.
- Исключения: текущие клиенты, открытые сделки, партнёры и все, кто просил больше не писать.
- Понятное владение: когда поиски двух продавцов пересекаются, лид принадлежит одному из них.
Объём на продавца: начинайте ниже, чем кажется
Аккаунт продавца — не кнопка, которую можно жать сильнее. Новые или долго молчавшие аккаунты начинайте с 5–10 приглашений в день и наращивайте несколько недель. Прогретые аккаунты держите около 15–20 в день, в рабочие часы самого продавца. График — в гайде о безопасном дневном лимите. Если у одного продавца процент принятия падает ниже примерно 20%, сначала исправьте подбор людей: LinkedIn называет проигнорированные и ожидающие приглашения причиной ограничения аккаунтов.
Что автоматизировать, а что оставить людям
| Автоматизировать | Оставить людям |
|---|---|
| Поиск лидов, подходящих под идеального клиента, и отсев остальных | Решение, кто идеальный клиент, и его изменения |
| Приглашения, в ровном темпе в рабочие часы | Ответы любого рода |
| Первое сообщение, написанное для каждого человека и одобренное продавцом | Ответы на вопросы и возражения |
| Один–два вежливых фоллоу-апа, которые останавливаются, как только человек ответил | Квалификацию и назначение встречи |
| Запись активности и ответов в CRM | Заметки при передаче account executive |
Всё держится на двух правилах. Ответ автоматически останавливает всё, так что после ответа никто не получает «поднимаю тему». И продавцы одобряют первое сообщение, пока не начнут доверять черновикам. Это минута на лида и единственный надёжный способ поймать сообщение, которое не подходит конкретному человеку.
Передача в CRM
Каждый положительный ответ должен попадать в CRM вместе с перепиской, продавцом, который его ведёт, и следующим шагом. Записывайте, что произошло, и никогда не перезаписывайте то, что отдел продаж уже знает: заметки продавца о контакте ценнее всего, что добавит автоматизация. Если LinkedIn и email идут в одной цепочке, записывайте оба канала в один и тот же контакт. Порядок шагов разобран в статье как совмещать LinkedIn и email без спама.
Еженедельный разбор
Смотрите каждую неделю, по каждому продавцу отдельно:
- Процент принятия приглашений: ниже примерно 20% значит, что подбор людей не попадает.
- Процент ответов, считая ответы от тех, кто принял приглашение. Какой процент ответов использовать важно, потому что одни и те же ответы могут выглядеть как 8% или 25%.
- Положительные ответы и назначенные встречи — единственные цифры, которые по-настоящему интересуют вашего руководителя.
- Ограничения или предупреждения на любом аккаунте и что изменилось перед ними.
Если у продавца высокий процент принятия и мало ответов, смотрите на первое сообщение. Если принятие низкое, смотрите, кому он пишет. Больше отправок редко исправляет и то, и другое.
Цены для команд
Большинство инструментов для LinkedIn берут плату за место, так что команда из шести платит в шесть раз больше. Оплата по кредитам берёт деньги за проделанную работу, независимо от того, сколько аккаунтов её делает. В статье оплата за место или за использование есть расчёт на шесть аккаунтов по основным сервисам.
Как NudgeLink работает в команде
Одно рабочее пространство NudgeLink вмещает аккаунты LinkedIn всех продавцов на одном тарифе (55–139 $ в месяц за любое число аккаунтов). Один человек — это один лид во всём рабочем пространстве, так что два продавца из одного пространства не пригласят одного и того же человека. Каждый лид оценивается от 0 до 100 относительно вашего идеального клиента до того, как с ним свяжутся, сообщения пишутся для каждого человека и ждут одобрения, а ответ останавливает цепочку. Каждый аккаунт отправляет только в свои рабочие часы и прогревается первые недели.