Nie sprzedawaj w pierwszej wiadomości na LinkedIn

Krótka odpowiedź: pierwsza wiadomość po przyjęciu zaproszenia powinna robić jedną rzecz: zaczynać rozmowę. Podziękuj, powiedz jednym prostym zdaniem, czym się zajmujesz, i zadaj jedno łatwe pytanie. Bez prośby o rozmowę, bez linku do demo, bez case study.

W pierwszym miesiącu naszego pierwszego klienta ten format dał odpowiedzi od 13 z 51 osób, które go dostały (25%). Osiem odpowiedzi było pozytywnych, pięć neutralnych, żadna negatywna.

Sprzedawanie i mówienie, czym się zajmujesz, to dwie różne rzeczy

Tu większość porad się gubi. „Nie sprzedawaj” nie znaczy „ukrywaj, kim jesteś”. Wiadomość od obcej osoby, która nie chce powiedzieć, po co pisze, wygląda jak zasadzka, i ludzie słusznie podchodzą do niej podejrzliwie.

Różnica:

• Powiedzenie, czym się zajmujesz, to jedno zdanie kontekstu. „Prowadzę małe studio, które buduje systemy rezerwacji dla przychodni”. Odpowiada na pytanie, które czytelnik i tak już sobie zadaje: kto to jest?
• Sprzedawanie to próba sprzedaży w tym samym oddechu. Korzyści, dowody społeczne, „czy znajdziesz 15 minut na rozmowę w tym tygodniu?”. To prośba o czas i decyzję od kogoś, kto poznał cię dziesięć sekund temu.

Pierwsze ułatwia odpowiedź. Drugie ułatwia zignorowanie.

Format

Każda nasza pierwsza wiadomość ma ten sam kształt:

1. Przywitaj się po imieniu i podziękuj za przyjęcie zaproszenia. Prosto i po ludzku. Tylko nie dopisuj od razu streszczenia czyjegoś bio z LinkedIn. Każdy widział już tysiąc razy „Dzięki za kontakt, Anno! Widzę, że jesteś Head of Growth w…”.
2. Powiedz jednym prostym zdaniem, czym się zajmujesz. Nasze zaproszenia nie mają notatki (wyjaśniliśmy dlaczego w osobnym tekście), więc na tym etapie odbiorca nic o tobie nie wie. To zdanie wykonuje prawdziwą pracę.
3. Użyj najwyżej jednego prawdziwego szczegółu o tej osobie. Jedna konkretna rzecz z profilu, firmy albo ostatnich postów pokazuje, że wiadomość powstała dla niej. Trzy szczegóły naraz czyta się jak teczkę z wywiadu.
4. Zadaj jedno łatwe pytanie o jedną rzecz. Takie, na które da się odpowiedzieć jedną linijką, bez sprawdzania czegokolwiek. Jeśli pytanie ma dwie opcje, to zwykle są to dwa pytania — wybierz jedno.

Długość: zwykle 250–450 znaków. Wiadomość powinna zmieścić się na ekranie telefonu bez przewijania.

Przykład

Cześć Jonas, dzięki za przyjęcie zaproszenia. Prowadzę mały zespół, który pomaga agencjom ustawić outreach na LinkedIn tak, żeby to nie założyciel wysyłał każdą wiadomość. Widzę, że szukacie drugiego account managera. Czy nowi klienci nadal przychodzą do was głównie z poleceń?

Jest powitanie, jedno zdanie o tym, czym zajmuje się nadawca, jeden prawdziwy szczegół i pytanie, na które da się odpowiedzieć bez zastanowienia. Nie ma linku do kalendarza ani niczego do decydowania.

Czego nie pisać

• Próśb o spotkanie, rozmowę czy demo. Nikt nie umawia się na rozmowę z obcą osobą po pierwszej wiadomości. Taka prośba zamienia możliwą rozmowę w pytanie „tak czy nie”, na które odpowiedzią będzie cisza.
• „Tylko się przypominam”, „wracam do tematu”, „podbijam”. Nie w pierwszej wiadomości, a szczerze mówiąc — w żadnej.
• Drugiego pytania. Dwa pytania to dwa razy więcej wysiłku, żeby odpisać. Jedno wystarczy.
• Wypełniaczy. Jeśli wiadomość się rozrasta, to zwykle dlatego, że sprzedaje. Skracaj, aż zostaną tylko cztery elementy z listy powyżej.

Co dzieje się po odpowiedzi

O produkcie mówi się wtedy, gdy ktoś już odpisał. Wtedy to nie jest sprzedaż, tylko rozmowa dwóch osób, które wiedzą, po co rozmawiają. W miesiącu naszego pierwszego klienta stąd wzięła się większość z 8 pozytywnych odpowiedzi: ludzie odpowiadali na łatwe pytanie, a potem pytali, czym właściwie zajmuje się nadawca.

Jeśli ktoś nie odpisze, kolejna wiadomość na LinkedIn to krótkie przypomnienie pierwszej z łatwym wyjściem. To nie jest nowa oferta.

Uczciwe zastrzeżenie

Nasze liczby pochodzą z jednego konta i jednego miesiąca, więc traktuj je jako przykład, a nie benchmark. Pewni jesteśmy kierunku. Przez cały miesiąc wiadomości, które o nic nie prosiły, dostawały odpowiedzi i nikt nie kazał nam się odczepić.

Jak pisze to NudgeLink

NudgeLink pisze każdą pierwszą wiadomość dla jednej konkretnej osoby na podstawie jej profilu i aktywności, według powyższego formatu. Nie prosi o spotkanie w pierwszej wiadomości, trzyma się jednego szczegółu i jednego pytania i mieści się na ekranie telefonu. W trybie podglądu nic nie wychodzi, dopóki tego nie zatwierdzisz.