Ile follow-upów wysłać na LinkedIn po braku odpowiedzi i co w nich napisać

Krótka odpowiedź: gdy przyjęty kontakt milczy, wystarczy jeden lub dwa follow-upy. Każdy powinien wnosić coś nowego: inny kąt, mniejsze pytanie albo użyteczny fakt, a nie powtarzać „czy widział Pan moją wiadomość?”. Potem przestań. Trzecie ponaglenie do kogoś, kto zignorował dwa, zwykle kosztuje więcej sympatii, niż daje.

Dlaczego ludzie nie odpowiadają

Cisza po przyjętym zaproszeniu rzadko oznacza „nie”. Powody są zwykle nudne: ktoś zobaczył wiadomość w telefonie i chciał odpowiedzieć później, nie wchodzi na LinkedIn codziennie albo pytanie wymagało więcej wysiłku niż jednej linijki. Follow-up działa, bo usuwa to tarcie, a nie dlatego, że wywiera presję.

Wynika z tego też, czym follow-up być nie może: wyrzutem sumienia. „Tylko podbijam wiadomość na górę skrzynki” niczego czytelnikowi nie daje i wygląda na automat.

Struktura

1. Pierwsza wiadomość (zaraz po przyjęciu): krótka, jedno łatwe pytanie, bez oferty. Zob. nie sprzedawaj w pierwszej wiadomości.
2. Follow-up 1, kilka dni później: inne, jeszcze mniejsze pytanie albo jedna konkretna obserwacja związana z ich pracą. Ma być zrozumiały sam z siebie, tak jakby pierwszej wiadomości nie było.
3. Follow-up 2, mniej więcej tydzień później: grzeczne wyjście. Napisz, że nie będziesz dalej pisać, zostaw otwarte drzwi i ewentualnie zaproponuj coś, z czego można skorzystać bez odpowiadania. Ta wiadomość często dostaje najwięcej odpowiedzi właśnie dlatego, że zdejmuje presję.
4. Potem nic. Żadnej czwartej wiadomości „żeby wrócić do tematu” za miesiąc.

Odstępy to kwestia oceny, nie prawo. Liczy się to, żeby nie uderzać w kogoś trzy dni z rzędu i żeby każda wiadomość dawała się przeczytać osobno.

Co ma wnosić każdy follow-up

• Nowy kąt na ten sam problem, a nie to samo zdanie innymi słowami.
• Pytanie o mniejszym koszcie: „czy to w ogóle jest na Pana radarze?” bije „czy możemy umówić 15 minut?”.
• Szczegół z ostatniej aktywności osoby, jeśli taki naprawdę jest. Jeśli go nie ma, lepiej nic nie pisać, niż zmyślać powiązanie.

Najważniejsza zasada: przestań, gdy ktoś odpowie

Każda odpowiedź, pozytywna, neutralna lub „nie jestem zainteresowany”, kończy sekwencję. Osoba, która powiedziała nie, nie może dostać kolejnego zaplanowanego follow-upu. Jeśli łączysz LinkedIn i e-mail, jedna odpowiedź na którymkolwiek kanale musi zatrzymać oba, dlatego trzymamy je w jednej sekwencji na osobę. To samo dotyczy osoby, która występuje na liście dwa razy. Nasze zasady w tej sprawie opisaliśmy w tekście kiedy outreach AI powinien się zatrzymać.

Jak ocenić, czy follow-upy działają

Licz odpowiedzi na każdym kroku, nie tylko ogółem. Jeśli follow-up 2 nie daje prawie nic, a follow-up 1 sporo, skróć sekwencję do jednego. Jeśli nie wiesz, jak liczyć, zobacz jak obliczyć wskaźnik odpowiedzi, z podziałem na odpowiedzi pozytywne i zwykłe, który większość paneli zaciera.