Не продавайте в первом сообщении в LinkedIn

Коротко: первое сообщение после того, как человек принял ваше приглашение, должно делать одно — начинать разговор. Поблагодарите, одной простой фразой скажите, чем вы занимаетесь, и задайте один лёгкий вопрос. Без просьбы о созвоне, без ссылки на демо, без кейсов.

В первый месяц нашего первого клиента этот формат получил ответы от 13 из 51 человека (25%). Восемь ответов были позитивными, пять нейтральными, ни одного негативного.

Продавать и говорить, чем вы занимаетесь, — разные вещи

Здесь большинство советов путается. «Не продавайте» не значит «скрывайте, кто вы». Сообщение от незнакомца, который не говорит, зачем пишет, выглядит как подвох, и люди справедливо относятся к нему с подозрением.

Разница:

• Сказать, чем вы занимаетесь, — это одна фраза контекста. «У меня небольшая студия, мы делаем системы онлайн-записи для клиник». Она отвечает на вопрос, который читатель уже себе задаёт: кто это?
• Продавать — значит пытаться продать на одном дыхании. Выгоды, социальные доказательства, «найдётся 15 минут на созвон на этой неделе?». Это просьба о времени и решении от человека, который познакомился с вами десять секунд назад.

Первое облегчает ответ. Второе облегчает игнорирование.

Формат

У каждого нашего первого сообщения одна и та же структура:

1. Поздоровайтесь по имени и поблагодарите за контакт. Просто и по-человечески. Только не пересказывайте сразу после этого его профиль в LinkedIn. Все уже тысячу раз видели «Спасибо за контакт, Анна! Вижу, вы Head of Growth в…».
2. Одной простой фразой скажите, чем вы занимаетесь. Наши приглашения уходят без заметки (почему — объяснили в отдельной статье), так что на этом этапе человек о вас ничего не знает. Эта фраза делает реальную работу.
3. Используйте не больше одной реальной детали о человеке. Одна конкретная вещь из профиля, компании или недавних постов показывает, что сообщение написано именно ему. Три детали подряд читаются как досье.
4. Задайте один лёгкий вопрос об одном. Такой, на который можно ответить одной строкой, ничего не проверяя. Если в вопросе два варианта, обычно это два вопроса — выберите один.

Длина: обычно 250–450 символов. Сообщение должно помещаться на экран телефона без прокрутки.

Пример

Привет, Jonas, спасибо за контакт. У меня небольшая команда, которая помогает агентствам настроить аутрич в LinkedIn так, чтобы не основатель отправлял каждое сообщение. Вижу, вы ищете второго аккаунт-менеджера. Новые клиенты к вам по-прежнему приходят в основном по рекомендациям?

Здесь есть приветствие, одна фраза о том, чем занимается отправитель, одна реальная деталь и вопрос, на который можно ответить не задумываясь. Нет ссылки на календарь и ничего, что нужно решать.

Чего не писать

• Просьб о встрече, созвоне или демо. Никто не назначает созвон с незнакомцем после первого сообщения. Такая просьба превращает возможный разговор в вопрос «да или нет», на который ответят молчанием.
• «Просто напоминаю», «возвращаюсь к теме», «поднимаю сообщение». Не в первом сообщении, а честно говоря — ни в каком.
• Второго вопроса. Два вопроса — вдвое больше усилий, чтобы ответить. Одного достаточно.
• Воды. Если сообщение разрастается, обычно это потому, что оно продаёт. Сокращайте, пока не останутся только четыре части из списка выше.

Что происходит после ответа

О продукте речь заходит, когда человек уже ответил. К этому моменту это уже не продажа, а разговор двух людей, которые понимают, зачем говорят. В месяц нашего первого клиента именно отсюда пришла большая часть из 8 позитивных ответов: люди отвечали на лёгкий вопрос, а потом сами спрашивали, чем отправитель занимается.

Если ответа нет, следующее сообщение в LinkedIn — короткое напоминание о первом с простым способом отказаться. Это не новая продажа.

Честная оговорка

Наши цифры — это один аккаунт и один месяц, так что считайте их примером, а не бенчмарком. В чём мы уверены — это направление. За весь месяц на сообщения, которые ничего не просили, отвечали, и никто не попросил нас отстать.

Как это пишет NudgeLink

NudgeLink пишет каждое первое сообщение одному конкретному человеку на основе его профиля и активности, по формату выше. Он не просит о встрече в первом сообщении, ограничивается одной деталью и одним вопросом и укладывается в экран телефона. В режиме предпросмотра ничего не отправляется, пока вы не одобрите.