Сколько фолоу-апов отправлять в LinkedIn без ответа и что в них писать

Коротко: когда принявший контакт молчит, достаточно одного-двух фолоу-апов. Каждый должен добавлять новое: другой ракурс, вопрос поменьше или полезный факт, а не повторять «вы видели моё сообщение?». После этого остановитесь. Третье напоминание тому, кто проигнорировал два, обычно стоит больше доброжелательности, чем приносит.

Почему люди не отвечают

Тишина после принятого приглашения редко означает «нет». Причины обычно скучные: увидели сообщение в телефоне и хотели ответить позже, не заходят в LinkedIn каждый день или вопрос требовал больше усилий, чем одна строка. Фолоу-ап работает, потому что убирает это трение, а не потому что давит.

Отсюда видно и то, чем он быть не должен: попыткой вызвать чувство вины. «Просто поднимаю сообщение наверх» ничего не даёт читателю и выглядит как автоматика.

Структура

1. Первое сообщение (сразу после принятия): короткое, один лёгкий вопрос, без предложения. См. не продавайте в первом сообщении.
2. Фолоу-ап 1, через несколько дней: другой, ещё меньший вопрос или одно конкретное наблюдение, связанное с их работой. Он должен быть понятен сам по себе, как будто первого сообщения не было.
3. Фолоу-ап 2, примерно через неделю: вежливый выход. Напишите, что больше писать не будете, оставьте дверь открытой и при желании предложите что-то, чем можно воспользоваться, не отвечая. Это сообщение часто получает больше всего ответов именно потому, что снимает давление.
4. Дальше ничего. Никакого четвёртого сообщения «вернуться к теме» через месяц.

Интервалы — вопрос суждения, а не закон. Важно не писать человеку три дня подряд и чтобы каждое сообщение читалось отдельно.

Что должен добавлять каждый фолоу-ап

• Новый ракурс той же проблемы, а не то же предложение другими словами.
• Вопрос с меньшей ценой ответа: «это вообще у вас на радаре?» лучше, чем «можем созвониться на 15 минут?».
• Деталь из недавней активности человека, если она действительно есть. Если нет, лучше ничего не писать, чем придумывать связь.

Главное правило: остановитесь, когда человек ответил

Любой ответ, положительный, нейтральный или «не интересно», завершает последовательность. Тот, кто сказал нет, не должен получить следующий запланированный фолоу-ап. Если вы ведёте LinkedIn и почту вместе, один ответ в любом канале должен остановить оба, поэтому мы держим их в одной последовательности на человека. То же относится к человеку, который попал в список дважды. Наши правила на этот счёт описаны в тексте когда ИИ-аутрич должен остановиться.

Как понять, работают ли ваши фолоу-апы

Считайте ответы на каждом шаге, а не только в целом. Если фолоу-ап 2 почти ничего не даёт, а фолоу-ап 1 даёт заметную долю, сократите последовательность до одного. Если не уверены, как считать, вот как посчитать долю ответов, с разделением на положительные и обычные ответы, которое большинство дашбордов смазывает.