В аутриче в LinkedIn соответствие лида важнее текста сообщения

Коротко: кому вы пишете, решает больше, чем что вы пишете. Хорошо написанное сообщение человеку, у которого нет причин им заинтересоваться, всё равно проигнорируют. Хуже того, непринятые приглашения работают против вашего аккаунта. Сначала исправьте список, потом текст.

Большинство советов по аутричу — про формулировки: темы, первые фразы, идеальный вопрос. Формулировки важны, но это второе решение. Первое — кто вообще получит сообщение.

Что мы увидели

В первый месяц кампании нашего первого клиента каждого лида оценивали по профилю идеального клиента ещё до первого контакта. Профили, которые не подходили, отсеивались, хотя пригласить их было бы легко.

Результат — 33% принятых приглашений, причём приглашения были пустыми и уходили незнакомым руководителям. Для холодных B2B-приглашений обычно называют 20–40%. Из тех, кто принял приглашение и получил первое сообщение, ответили 25%, и ни один ответ не был негативным.

Сравнительной кампании с нефильтрованным списком мы не запускали, поэтому не можем точно сказать, сколько дала именно фильтрация. Но направление легко объяснить: люди, которые не понимают, зачем вам с ними связываться, приглашение не принимают, а список, полный таких людей, тянет процент принятия к 10–15%.

Почему соответствие важнее текста

Ваше приглашение оценивают до того, как прочитают сообщение. Решая, принять ли приглашение, человек смотрит на фото, заголовок и компанию и задаёт себе один вопрос: уместен ли этот человек в моей сети? Если ответ «нет», ваше тщательно написанное первое сообщение так и не будет отправлено.

LinkedIn следит именно за процентом принятых приглашений. Низкий процент — самый явный сигнал, что аккаунт спамит незнакомцев. Приглашения неподходящим людям не просто тратятся впустую. Они ставят аккаунт под риск. Остальное мы разобрали в статье сколько приглашений в день безопасно.

Персонализации не за что зацепиться, если человек не подходит. Лучшие первые сообщения используют одну реальную деталь о человеке, связанную с тем, чем вы занимаетесь. У человека не из вашего рынка честной детали нет, и сообщение получается общим, что бы вы ни делали.

Неподходящие лиды искажают цифры. Десять вежливых ответов от людей, которые никогда не купят, выглядят как работающая кампания. Но это не так. Фильтрация на старте сохраняет честный процент ответов.

Как отфильтровать список самостоятельно

Для базовой проверки специальные инструменты не нужны. Прежде чем кто-то получит приглашение, проверьте четыре вещи:

1. Роль. Может ли этот человек действительно сказать «да» или вывести вас на того, кто может? Основатель или руководитель отдела в агентстве на 10 человек обычно может. Джуниор в компании на 5000 человек обычно нет.
2. Компания. Размер, отрасль и география, как у клиентов, которые у вас уже есть. Лучший сигнал — сходство с вашим лучшим текущим клиентом, а не персона из учебника.
3. Повод сейчас. Найм на подходящую должность, недавний пост о проблеме, которую вы решаете, новый офис или продукт. Это не обязательно, но именно отсюда берётся та самая реальная деталь в первом сообщении.
4. Признаки активности. Профиль, который не обновлялся два года, ваше приглашение не увидит, как бы точно вы ни целились.

Если лид не проходит по роли или компании, уберите его, даже если список после этого выглядит скудно. Короткий список подходящих людей лучше длинного, который вы быстро «сожжёте».

Потом пишите сообщение

Когда список правильный, писать сообщение проще. Есть реальная деталь, которую можно упомянуть, и реальная причина, по которой вы пишете. Тогда и срабатывает формат из статьи не продавайте в первом сообщении в LinkedIn: одна простая фраза о том, чем вы занимаетесь, и один лёгкий вопрос.

Как это делает NudgeLink

NudgeLink оценивает каждого лида по вашему профилю идеального клиента ещё до первого контакта, и неподходящие лиды приглашение не получают вовсе. Оценка не бесплатна, так что это стоит денег, но меньше, чем «сожжённый» процент принятия. Scout, наш агент для поиска в интернете (в бета-версии, входит в тариф Scale), находит компании, похожие на ваших лучших клиентов или подходящие под описание своими словами, а затем находит в них нужных людей.